РЕГИОНАЛЬНАЯ ДЕЛОВАЯ ГАЗЕТА
Континент
05 декабрь 2008
пятница, №48 (621)
Сибирь
   На главную " Архив " Все спецвыпуски " Упомянутые компании " Поиск " Досуг в Новосибирске О газетеРедакция " Реклама " Подписка
Рубрики
Рубрика: Менеджмент
СВЕТЛАНА ВАСИЛЕНКО

Дружба против кризиса

 

Едва ли можно найти более яркий пример отношений, когда зависимость сторон друг от друга настолько же сильна, насколько различны их интересы, как отношения ритейла и поставщиков. Особенно остро вопрос этих взаимоотношений встает в период договорной кампании на 2009 год. Стремительно изменившиеся рыночные условия поставили ритейлеров и поставщиков в равные условия, когда обе стороны вынуждены искать компромиссы и тщательнее взвешивать все «за» и «против» на переговорах. Впрочем, игроки признают, что сложившаяся рыночная ситуация положительно повлияла на характер переговоров  от эмоциональных доводов оппоненты перешли к обоснованным аргументам.

Общая рыночная ситуация поставила в жесткие условия всех участников цепочки «производитель  дистрибьютор  ритейлер». Поскольку одними из основных источников финансирования в последние годы были заемные средства и кредитование, ограничение доступа к финансовым ресурсам осложнило эту ситуацию. Крупные ритейлеры зачастую находятся в более выигрышном положении, обладая достаточным количеством активов, которые банки принимают под залог. У поставщиков же, как правило, таких активов нет, и они не могут идти на условия сетей.

Небольшие оптовики сталкиваются порой с невозможностью поддержать отсрочки, предлагаемые ритейлерами, из-за отсутствия собственных ресурсов, поэтому с некоторыми из них ритейлеры вынуждены расстаться. Впрочем, участники рынка отмечают, что эти решения принимаются по обоюдному согласию.  «Решение об отказе от того или иного поставщика сейчас принимается в переговорном режиме. Мы понимаем сложности поставщиков, но не готовы сейчас работать по предоплате, не готовы работать с компаниями, в поставках товаров которых ломаются дистрибьюторские цепочки, меняются сложившиеся ценовые ориентиры и условия работы»,  говорит директор по корпоративному управлению ОАО «Новые торговые системы» Александр Агеев.

На этой неделе встречу с поставщиками провели кемеровские ритейлеры. Объявив о слиянии сетей «РегионМарт» и «Система Чибис» (новая компания получила название ООО «Система РегионМарт»), вновь образованный ритейлер выдвинул ряд условий для заключения договоров с поставщиками, среди которых  фиксация цен, гарантии своевременных поставок и оплат по финансовым обязательствам. Специалисты компании отмечают, что поскольку сейчас прогнозировать экономическую ситуацию на следующий год невозможно, обозначение гарантий с обеих сторон принципиально важно. Как отмечает руководитель направления по развитию собственной торговой марки «Система Чибис» Руслан Первицкий, говорить об изменении условий поставок пока рано, поскольку переговорный процесс еще не завершен. Однако ритейлеры констатируют, что результаты договорной кампании на 2009 год будут заметно отличаться от предыдущих. «Договорные отношения покажут свою сбалансированность, партнерство, приближенность к реальным возможностям обеих сторон. Период прорывов и рисков прошел, пришло время спокойного сотрудничества»,  констатирует Первицкий.

Как рассказал «КС» генеральный директор продуктовой сети «Холидей» Алексей Захаров, его компания сейчас не ведет активных переговоров с поставщиками до нормализации ситуации: «Ведутся в основном краткосрочные обсуждения по работе до конца текущего года. Все переговоры по дальнейшему сотрудничеству мы будем вести тогда, когда стабилизируется ситуация, когда будет понятно, как она развивается  пошла ли она на улучшение или только усугубляется, какова динамика этих изменений».

Вынуждены сокращать

Изменения в списках поставщиков возможны и далее. В большей степени это коснется поставок товаров импортного производства и товаров ценовой категории «средний плюс» и премиум, поскольку именно они попадают в «группу риска». Категории, наиболее подверженные, по мнению ритейлеров, сокращению ассортимента в будущем,  чай, кофе, кондитерские изделия импортных производителей.

По мнению Александра Агеева, уже наметившаяся девальвация рубля будет стимулировать смещение покупательского спроса в сторону отечественных товаров, что наблюдалось и в конце 90-х. «Для нас это не так чувствительно, поскольку 6070% товаров в наших сетях («Пятерочка», «Столичный», «Патэрсон«)  это товары местного производителя, поэтому острой проблемы мы в этом не видим. В дальнейшем еще большее внимание будет уделено товарам российских производителей. Уже сейчас заметно сокращение ассортимента поставщиков импортной продукции, а в условиях снижения потребительской активности необходимость в большом товарном разнообразии в сетях снизится. Сети будут ориентированы на стопроцентно оборачиваемый товар»,  отмечает Агеев.

Некоторые местные производители уже ощутили положительную тенденцию, когда какие-то сети не только сокращают объем закупа, но и увеличивают их. Об этом говорит директор по маркетингу ОАО «КДВ» (ТМ «Яшкино») Алексей Захаров, отмечая, что кризис не повлиял на желание сетей покупать продукцию компании. «Некоторые готовы брать даже больше, чем еще пару месяцев назад. Часто причина тому  проблемы с расчетами перед другими поставщиками  кто-то отказал им в поставках, и ритейлер ищет возможность закрыть пробелы на полках,  говорит Алексей Захаров.  Наиболее чувствительными к задержкам платежей оказываются мелкие поставщики, которым не удалось найти приемлемые пути расчета с задолженностью. Мы занимаем место этих поставщиков в сетях, причем зачастую невольно, вовсе не потому, что мы ставили себе цель кого-то вытеснить с полок». Кроме того, он отмечает, что вопреки распространившейся практике просьб ритейлеров об отсрочке платежей производителю удается иногда договориться о сокращении сроков оплаты до 14 дней.

С перспективой сокращения количества поставщиков в продуктовых сетях соглашаются и другие ритейлеры. Как объясняет Руслан Первицкий, это обусловлено несколькими причинами. Одни из наиболее важных  оптимизация ассортимента, задержка платежей. «Что касается оптимизации ассортимента, то у сетей сейчас нет возможности представлять непродаваемые бренды, в условиях нехватки финансов нужны высокооборачиваемые товары, легко «обменивающиеся« на деньги. Кроме того, с поставщиками, остановившими отгрузки из-за задержки платежей, расстаются как с нелояльными, поскольку они могут оставить магазины без товара в трудную минуту»,  говорит Первицкий.

По мнению коммерческого директора сети «Быстроном» Тимофея Герасько, изменение списка поставщиков и отказ от работы с кем-то из них  постоянный рабочий процесс, не привязанный к событиям на рынке: «Надо понимать, что нам как продавцу важен не сам поставщик, а товар, который он предлагает, и если его товар хорошо продается, мы его берем и готовы сотрудничать, если же нет, мы вынуждены отказываться от этого поставщика, и кризис не изменит этого принципа в работе. Магазин не может продать все, что производит поставщик. До недавнего времени многие магазины небольших форматов делали ошибку, необоснованно раздувая ассортимент. Поэтому если сейчас эти магазины его сокращают, то зачастую это обоснованный чисто экономически шаг, который нужно было сделать давно».

Переговоры в новом качестве

Если до середины текущего года большинство игроков говорили о явном лидерстве сетей над производителями и о диктате условий для поставщиков, то сейчас ритейлеры сами признают, что ситуация изменилась. «В условиях отсутствия свободных средств производитель не рискует производить впрок, соответственно, объемы сокращаются. Баланс предложение/спрос может измениться не в пользу сети,  отмечает Руслан Первицкий.  К концу года участились требования производителей пересмотреть входные цены в сторону увеличения, причем не всегда обоснованные, сократить отсрочку оплаты за товар. Новогодние продажи окончательно опустошат склады производителей, сети рассчитаются за него с опозданием, в лучшем случае  с положенной отсрочкой платежа».

Участники потребительского рынка единодушны во мнении, что характер переговоров, которые сейчас идут между сетями и поставщиками, качественно изменился. Одни говорят о более жестких условиях, другие, напротив, отмечают большую лояльность оппонентов. «Ситуация на рынке такова, что в отдельных случаях мы готовы взять на себя дополнительные обязательства или расходы на продвижение товаров поставщика в сети,  считает Александр Агеев.  В большинстве случаев мы видим понимание взаимосвязи ритейла и производителя и необходимости совместного прохождения сложного этапа».

Это понимают и сами производители, с удовольствием отмечая, что стремление сетей к конструктивным переговорам в конечном итоге идет на пользу всем сторонам переговорного процесса.  Поставщики считают, что сети стали более трезво подходить к их оценке, стали сговорчивее и лояльнее. Приходит понимание, что лучше получить что-то, чем ничего, что категоричность в ведении переговоров может лишить их поставщика, которому они не смогут найти адекватную замену. «На мой взгляд, сложившаяся рыночная ситуация отрезвила и сети, и производителей, и поставщиков. Все подходят к сотрудничеству более рационально, взвешенно, продуманно,  делится наблюдениями Алексей Захаров из ОАО «КДВ«.  Стороны стали лучше понимать друг друга, перейдя от переговоров на эмоциональном уровне и бравирования своими возможностями к рациональным аргументам. Более того, переговоры в большинстве случаев проходят продуктивнее».

Общие интересы

Заинтересованные стороны цепочки потребительского рынка обращают внимание на необходимость сглаживания нарастающего недовольства во избежание коллапса. Несмотря на разность выгод, преследуемых в переговорах ритейлерами и поставщиками, все они признают, что сейчас важно действовать в интересах конечного покупателя, поскольку панические настроения потребителей осложнят жизнь всем игрокам.

Обе стороны видят возможность поиска точек пересечения и обозначают принципы, по которым должны сейчас выстраиваться отношения «ритейлер  поставщик». Ритейлеры апеллируют к обоюдной зависимости с производителями, отмечая, что амбиции, взаимное недоверие и отсутствие товара в магазинах остановят развитие обоих, а главное  в итоге дезинформируют конечного потребителя. «Важно сейчас договориться о «правилах игры«, дать друг другу кредит доверия и терпимо относиться к недоработкам другого (у сети  просрочка платежа, у поставщика  неполное выполнение заявок, несвоевременные поставки),  говорит Руслан Первицкий.  Административные вмешательства исполнительной власти проблему не решат, они могут лишь отодвинуть конфликт, сделать его скрытым, а значит неуправляемым  мы все-таки в рыночной экономике, и ее законы возьмут свое».

Как говорит Алексей Захаров («Компания «Холидей»), сейчас ощущаются выжидательные настроения партнеров-поставщиков, которые следят за макроэкономическими изменениями, чтобы делать выводы исходя из этого. «Кардинальных изменений в подходе к сотрудничеству мы не ощущаем, хотя если раньше отношения строились по принципу торга и «выжимания« более выгодных условий, то сейчас это скорее попытка понять сложности друг друга, причем в случае с каждым поставщиком индивидуально выработать условия, которые позволят работать обеим сторонам. В основном это сближение позиций и поиск компромиссов»,  говорит Захаров.

«Независимо от кризиса отношения между поставщиками и ритейлом должны быть понятными и прозрачными,  уверен Алексей Захаров.  Это принцип, которого мы сами стараемся придерживаться в сотрудничестве».


На главную страницу номера
Компании, упомянутые в номере

 
 
 
Также в рубрике Менеджмент
 

05 декабрь